中国2016年B2B垂直电商100强干货精读系列17-东煤交易

东煤交易网总裁 黄贵生先生

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一

创业者说

正略小编近期采访了东煤交易总裁黄贵生先生。采访实录如下：

Q1：请用一句话介绍一下您的公司，方便的话，也介绍一下您自己。

黄贵生：东煤交易是依托全球能源和市场的基于供应链+的煤炭电商平台，致力于煤炭产业互联网供应链平台的创新与实践，让煤炭交易变得更透明、更高效、更便捷。

我是一个土生土长，地地道道的煤矿人，家中亲戚也在矿区工作，对矿区有着深厚的感情，研究生毕业后从事与煤炭相关的工作，对煤炭行业有了更深地了解，更多的是对煤炭行业有着深厚的情怀。近些年，煤炭行业由卖方市场转变为买方市场，我们希望通过变革商业模式，更好的服务于煤炭行业的相关企业。

Q2：请问贵司的创始初衷是什么？

黄贵生：东煤交易位于辽宁大连，与泰德煤网股份有限公司是兄弟企业。泰德煤网成立于1999年，并发展迅速，是全国领先的大型煤炭流通商，煤炭流通行业民营企业排名前三。2008年经济危机，煤炭行业快速下跌，虽然泰德煤网没有受到这场危机的影响，但是我们意识到煤炭行业系统风险来临，需要进一步创新商业模式来迎接行业的挑战与机遇。于是，我们开始探索一种全新的模式，2009年公司组建项目组，2010年东煤交易正式成立，依托泰德煤网在煤炭供应链管理方面的经验能力，将供应链+与煤炭电商平台有效结合，是煤炭电商模式最早探索者。

Q3：在公司创立过程中，您认为最大的挑战是什么？在公司创业过程中，您如何让团队保持创业的激情和战斗力？

黄贵生：企业每天都会面临着各种各样的挑战，每天也都在处理各种各样的问题。最重要的是合适的时机做合适的事情，把握时机，顺势而为。

公司现有员工中许多都是老员工，认可公司的企业文化，同时公司也有相应的激励措施，诸如股权激励等。当然，薪酬是让团队保有创业激情和战斗力的基本面，更重要的是做这件事情大家都认同，都认为有价值。让员工意识到正在做的事情是对大家有价值的，同时这种价值感能够让客户实实在在受益，比如现在做的供应链金融，贸易商拿不到资金，我们可以帮助他们拿到资金，让公司正常运转。

Q4：请问贵司主要的目标客户群体有哪些？主要的运营模式是什么？

黄贵生：煤炭产业链上的中小型企业会多一些（中小型贸易商、中小煤矿等），也有大型企业。

我们是做煤炭供应链服务平台，对大宗商品而言，就像冰山一样：交易是水面上浮出的冰山一角，水面以下的冰山主体是服务。一般而言，大宗商品交易额比较大，服务就显得尤为重要，比如货物如何按时抵达目的地，如何提供资金使得交易顺利完成。所以我们认为，服务很重交易很轻，服务本身就是供应链管理。东煤交易定位自己为大型供应链服务平台，而不是交易平台，交易只是其中的一部分，而最重要的是交付。东煤交易始终认为，大宗商品电商平台真正的还是要把线下服务做好，线下做好了线上一定做得好，否则线上做起来也是昙花一现。我们希望通过这个平台，使得整个煤炭行业的供应链效率得到提升。在这个过程中，供应链金融服务、物流服务就非常重要，所以公司目前更为重视供应链金融、物流等服务的发展和服务能力的提升。

Q5：请问贵司目前运营情况如何？

黄贵生：2010年，煤炭市场紧缺，煤炭市场供不应求。那个时候是资源和产品导向，谁有资源、谁有产品，谁就能做的很好，所以很少有企业通过平台进行煤炭交易。从2012年以来，中国经济和煤炭行业进入新常态，产能严重过剩，煤炭市场逆转为买方市场，平台的价值开始发挥出来了。2013年以后，东煤交易业务开始转好，2014-2016年一直都处于高速增长期。

Q6：相对行业内其他公司，贵司的最大优势是什么？对于涌现出的煤炭电商平台，作为最早的煤炭电商平台，请问您如何看待今后可能产生的竞争以及发展趋势？

黄贵生：由于我们是从煤炭贸易起家，我们从不依赖于资源，并且同时能更好的整合资源。

目前涌现出特别多的煤炭电商平台，说明大家都看好这个模式，现在大家都还在处于摸索阶段，不管怎么做，最重要的是提供好的服务。所有的模式都是为客户提供价值，为客户降低成本，提高效率。我们很欢迎大家能和我们一起来试错，参与的人多了，市场的力量也会更大一些。所有的人一起培育好这个市场，才能更好的完善整个行业生态。

Q7：请问贵司更倾向于什么样的投资机构合作？

黄贵生：我们会考虑与该投资机构在未来的发展中有没有共同的效益曲线，商业理念、商业模式等理念是否和我们一致，今后有无共同的合作增长空间，这才是最重要的。或者我们也会考虑能够在我们的能力短板上匹配、帮助我们的投资机构，帮助我们一起做成事业。

二

企业概况

东北亚煤炭交易中心从2009年7月开始筹备。2010年7月6日，在“东北亚煤炭交易会”上正式揭牌。是中国第一家基于供应链+的煤炭电商平台，中国煤炭交易市场“6+1”成员之一。

东煤交易始终坚定履行通过商业模式创新和服务创新造福社会的使命,五年来，经过从信息服务创新到交易服务创新，再到供应链服务平台的不断试错与发展，针对资金紧缺和资金周转率下降的行业痛点，以供应链金融为切入点，创新服务产品，优化煤炭供应链，提高效率，降低成本，并通过不断集约，与用户共建煤炭供应链服务平台，逐步形成了具有东煤特色的创新运营模式。

东煤交易坚持与用户共同成长，共建煤炭供应链服务平台，共享煤供应链服务价值。截止到2016年第一季度平台累计交易量7742万吨，累计交易额272亿元。

三

核心业务介绍

东煤交易为平台用户提供供应链金融服务，以及支持金融业务开展的交易服务和物流服务。

1、供应链金融连接器，推动煤炭行业供应链金融服务转型

东煤交易当前业务定位为煤炭供应链金融服务连接器。从行业中引入优质存量业务链，通过东煤交易的标准化、可视化、全程监管、风险准备金、IT支持等打造低风险资产包，并选择优质战略合作伙伴（质检、港口、汽运、铁路、船运、保险等），共同承担监管责任、分散风险。另一方面，选择多元化资金端合作，引入资金。通过低风险资产包和资金的灵活匹配，解决煤炭行业业务链缺乏资金及资金周转效率低的问题，也为资金端提供了优质的资金出口，提高资金收益，降低资金风险。

东煤交易推出“东煤金仓”“东煤金保”“东煤金单”三大产品，可帮助上游煤炭供应商融通资金，加速资金周转，拓宽渠道，解决融资难的问题；帮助下游用煤企业，预付款抢购低价好煤，建立安全库存，分批付款，分批提货，缓解资金压力；帮助金融机构，与煤炭供应链对接，通过交易煤炭资产全程可视化物流管控，为金融机构提供低风险资产。目前东煤交易与银行、基金、信托、互联网金融等多种金融机构开展的良好合作。

2、创新交易模式，推动行业交易标准化，通过电商交易平台加速推动煤炭产业升级

东煤交易以电商交易平台为核心，通过不断的试错，创新商业模式，推出城市商城、名企专区等众多产品，满足不同客户需求。东煤交易电商平台形成了标准化合约，将交易价格、质数量、交付、物流、结算、融资等各环节标准化；通过缴纳保证金、预付款等方式进行信用约束、保障；通过互联网线上交易，将操作流程标准化，打破以往煤炭行业链条不透明、不确定、非标准的局面。另外，东煤交易将借助强大的电商交易平台，沉淀交易数据，积累信用数据，以创新供应链服务平台服务用户！

3、可视化物流监管，成就精细化质数量管控

底层IT平台，是供应链金融服务的基础工作平台，东煤交易将不断优化集交易、结算、物流、风控与一体的供应链服务平台（SaaS），为供应链金融业务构建底层构架和系统支持，一方面为金融机构及相关战略合作企业提供系统接口和业务管理服务，另一方面也所有参与业务的客户提供相关业务操作、信息处理服务，简化工作流程、提高业务效率。

尤其，东煤交易在“互联网+”的新时代背景下，以未来的东煤物流公司为业务主体，搭建一套基于供应链的物流管理平台（SaaS），对物流业务进行业务管理、成本管理、仓储管理、质量管理，同时兼具即时化、可视化，并与现有的线上业务平台进行对接。

东煤交易物流管理系统的建立，进一步规范了物流操作环节的行为，提高各物流节点工作的协调性，同时，实现了各物流节点信息搜集、沉淀、分析，为企业决策提供数据支持，也更直观地展示东煤交易在物流监控方面的能力，为开展基于物流监控基础上的金融服务提供保障。

四

合作与共建共享

大宗商品生态圈的培育是一个相对漫长的过程，换个角度看，也是天大的机遇。在这种机遇面前，企业必须“沉得住气”，让利于行业、客户，如果急于盈利，就会错过更大的机会。而且，平台是一个连接器，我们的服务是链接了银行、港口、质检、船运为下游或者上游客户提供服务同时也让各方互为客户和受益。平台是一个生态，东煤交易专注做自己专长的事情，其它方面将寻找合作伙伴一起来合作，让专业的人做专业的事，欢迎大家合作共建一个新型的煤炭共享经济生态圈。

编辑：JAMES

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