钢铁电商的春秋战国：由300家乱斗到几大巨头，谁是最后王者？

作者：石省昌 扑克内容团队 转载请联系扑克作者君（ID：puoker）授权

中国是世界上最大的钢铁生产和消费国，巨大的钢铁交易市场给中国的钢铁电商的生存发展带来机会。但是，“抱团取暖”和“延伸服务”却成为时下300多家钢铁电商生存大混战的法宝和武器。

2016年12月20日，世界钢铁协会发布数据称，2016年11月份，全球66个纳入世界钢铁协会统计国家的粗钢产量为1.324亿吨，同比增长5.0%。2016年11月，中国粗钢产量6629万吨，同比增长5.0%，2016年前11个月，中国粗钢产量73894万吨，同比增长1.1%。

据钢铁协会统计，2015年重点企业钢材销售量为60900万吨，国内钢铁电子商务钢材销售量占重点企业总销售量的21.9%。据不完全统计，2016年上半年度，国内钢铁电子商务市场的钢材交易规模达到10460万吨。钢材交易量排前三位的电商平台分别是天物大宗、找钢网、欧冶云商市场交易份额分别为23.06%、16.50%和16.18%。据预测，未来钢铁电商的直供比例将大幅增加。

中国的钢铁贸易蛋糕大，但并不意味着300多家钢铁电商都能尝到甜头。以零售电商为例，中国商品零售的盘子更大，能在阿里巴巴虎口下分得一杯羹的电商并不多，绝大多数都是在烧钱的状态，烧着烧着就死的例子也并不少见。中国最大的家用电器电子产品的电商京东如今依旧烧钱。

钢铁电商的日子也并不好过，已经混战近四年的300来家中国钢铁电商在2016年上半年仅有数家能够略微盈利。中国经济新常态，钢铁产业去产能调结构之下，钢铁电商何去何从?

起源：300家钢铁电商兴起

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。近几年，产能过剩等原因导致钢铁行情低位徘徊，却炒热了钢铁电商业，仿佛就在一夜间，全国就冒出了300多家钢铁电商。其中交易相对活跃的平台在50家左右，并且钢贸产业链各环节的企业都已经参与其中，例如已在新三板挂牌的中钢网、宝钢集团的欧冶云商、五矿电商的鑫益联、天津物产的天物大宗等。

据中国物流与采购联合会公布的数据，截至2015年12月，全国钢铁类电子交易平台已近300家，占大宗电商总市场份额的27.6%。在“互联网+”的推动下，钢铁电商平台呈现井喷式发展。

实际上，被称为“钢铁电商元年”的2013年，钢企、贸易商、创投基金以及IT企业等就已经开始追逐这个“风口”。彼时，宝钢、首钢、邯钢、马钢、沙钢、武钢、华菱钢铁等钢企，上海钢联、欧浦钢网（现名欧浦智网）、找钢网、西本新干线、兰格钢铁等钢贸企业或IT企业，均设立了钢铁电子商务平台。天物大宗成立于2012年，到2016年时交易规模达到3169亿元。

钢铁电商的爆发性兴起和钢铁行业的不景气紧密相关。

2015年，中国钢铁行业陷入量价皆无的窘境，行业盈利状况随之跌入谷底。中钢协数据显示，2015年，全国钢铁企业实现销售收入2.89万亿元，同比下降19.05%;全年亏损总额为645.34亿元。2016年上半年仅盈利225.89亿元。在钢铁全行业微利和亏损的背景下，发展电商以求生存、求突破成为一种行业趋势。

在钢铁产能过剩、利润极微、需求低迷的背景下，商业模式和管理模式亟需融合创新，传统钢贸商营销模式已经不适应形势要求，传统钢贸商大规模倒闭，旧的钢贸模式难以为继。与此同时，新兴的钢铁电商正在形成新的钢贸模式。

无疑，钢铁电商在一定程度上颠覆了旧有的流通模式，但要想存活下来就要尽快形成自身的生态系统，在这个过程中，通过持续的跨界合作，以及从周边行业变革汲取经验，早一步预见新的颠覆式商业模式，做好内生性创新，布局新的网络关系，不断验证新增长点的可行性。

国内多个钢铁电商做出了新的改变。以天津物产集团有限公司旗下的天物大宗为例，天物大宗依靠母公司的上游资源、规模、品牌、渠道和网点布局等优势，通过电子商务的手段优化和解决大宗商品产业链当中的各种问题。包括通过在线交易、品牌专区解决供应链冗长，在线融资解决中小企业融资难、融资贵，物联网解决物流成本高效率低，精准的线上交易实现以需定产解决大宗商品产能过剩、通过大数据生成的价格指数解决大宗商品定价权缺失的问题等等。

据了解，2015年天物大宗实现交易规模达2400亿元，2016年平台规模继续快速增长，2016年全年交易额3169亿元，累计注册会员数20720，收入1.4亿，利润1亿。

时任工信部信息化推进司副司长的董宝青曾公开表示，钢铁业的B2B是所有生产资料领域B2B中“发展最快，最耀眼，也最快将走向成熟的一个行业”；他还预计，“在所有的工业行业里面，钢铁电子商务可能会走在最前面”。

这一预测已成为现实，最近3年里，钢铁电商平台呈现井喷式发展，截至去年底更是增加至300多家，甚至有不少钢铁电商平台跨界到煤炭、化工、有色金属等领域。

这归功于钢铁电商的优势。与传统交易模式相比，钢铁电商的主要优势在于:1低成本，高效率。钢铁电商以信息流替代了实物流，突破了时间和空间的限制，进而减少了交易层级，降低了流通成本，提升了交易活动的效率;2平台开放、机会均等。

电子商务平台作为一种开放性的应用系统，提供了丰富的资讯，为企业创造了更多的贸易机会;3信息透明、资源共享。在钢铁电商的平台上，各企业可以拥有相同的公开、透明的交易信息;4整合产业链资源。钢铁电商平台具有整合渠道的作用，不论是对于钢铁制造企业，还是产业链下游的终端用户、贸易商、仓储物流、金融机构等。

钢铁电商近几年的迅猛发展，得益于钢铁行业供大于求、产能过剩的驱动。另外，钢铁贸易领域此前由于重复质押等现象而出现了贸易、物流体系的重构需求，再加上互联网技术、互联网金融的发展，共同推动了钢铁电商的发展。

如前文所言，钢铁电商的日子并不好过，钢铁电商火热的表面之下却隐藏着同质化竞争严重和盈利难等问题。2016年，随着钢铁价格上涨回稳，少数几家钢铁电商走出亏损阴霾。

现状：从亏损到盈利之春

距离“钢铁电商元年”2013年已有3个年头，当初钢企、钢贸商、创投基金甚至IT企业蜂拥而入的这个“风口”，出现了由整体赔本赚吆喝“烧钱”到个别盈利的阶段性变化，这样的变化来之不易。

据统计，2014年全国钢铁总交易量约为7.5亿吨，其中通过电商交易量约为7500万吨，交易额约为2000亿元，表示电商渗透率在10%左右。2015年300家国内钢铁电子商务市场的钢材交易规模达到13348万吨，成交额达3011亿元。

据不完全统计，2016年上半年度，国内钢铁电子商务市场的钢材交易规模达到10460万吨。数据体现的交易量巨大，但业内仅有数个钢铁电商扭亏转赢。

“年营收212亿，亏损4.4亿，毛利率-1.2%”，这是国内钢铁电商平台“钢银电商”在2015年财报中交出的成绩。中钢网2015年营收74亿，亏损近5000万，毛利率0.38%，也没好到哪儿去。

2015年2月，宝钢股份会同全资子公司宝钢国际，与宝钢集团共同出资20亿元，发起设立了欧冶云商。宝钢股份2015年年报显示，欧冶云商全年电商业务量888万吨，实现销售收入198亿元；截止2015年末，欧冶云商总资产为39.6亿元，净资产为17.1亿元，全年实现净利润-1.6亿元。

多家涉足钢铁电商的上市钢企业绩数据显示，这些钢企的钢铁电商业务规模均实现了增长。其中，马钢表示，2015年公司拓展现货电商销售渠道，电商平台实现钢材销售40万吨；华菱钢铁称，旗下华菱电子商务公司2015年全年“O2O”自营钢材销量突破52万吨，同比增长270%，同时，该电商平台2015年实现35万元的净利润。

涉足钢铁电商的贸易物流企业中，物产中拓则透露，“中拓钢铁网”2015年全年线上交易量达到533.8万吨，同比增长124.29%；物产中拓还表示，公司2016年将继续完善电商平台，做大做强产业电商。五矿发展2015年年报称，该公司已经实现电商平台的初步繁荣，“鑫益联”电商平台去年全年累计交易量1350万吨，交易金额达330亿元。

欧浦智网披露的2015年年报显示，2015年公司实现营收17.7亿元，同比下降2.28%；实现净利润1.66亿元，同比增长19.2%。该公司横向延伸电商平台领域，在原有钢铁、家具业务的基础上，增加冷链、塑料业务，拓展公司的平台服务品种，实现了跨界。

一些钢铁电商平台虽然尚未实现盈利，但是业务量同样快速增长。宝钢集团旗下电商平台欧冶云商在2016年上半年实现结算交易量533万吨，其中定制化期货交易量达到168万吨。

2016年钢铁价格上涨，这个背景之下各家钢铁电商盈利情况也交出好成绩。钢银电商公布的2016年上半年报告显示，截止2016年6月30日，其寄售交易结算量超过800万吨2016年上半年营业收入为166.36亿元，较上年同期增长85.14%。宝钢旗下的欧冶云商今年1-9月的融资额也达到118亿元，较2015年14.97亿元增长689%。多家钢铁电商平台的良好表现，将预示着钢铁电商有望继续领跑。

新三板挂牌公司钢银电商在2016年半年度业绩预告中称，上半年，公司钢铁现货网上交易平台的寄售业务实现了快速发展，累计结算寄售量达到838.83万吨，同比大增114.17%。公司预计2016年上半年盈利950万元－1050万元，而去年同期亏损24502.58万元。该公司的控股方上海钢联也在上市公司半年报中将本期业绩扭亏为盈的主要功劳归于子公司的业务增长。

据Mysteel统计的237家贸易商建筑钢材成交量数据，2016年11月日均成交15.6万吨，同比增加4.3%，显示需求淡季不淡；现货价格自11月底开始连续创年内新高。目前吨钢毛利已经恢复至2010年以来的高位水平。

钢铁电商平台找钢网，2016年一季度实现盈利，这是该公司创业四年来首次公司层面实现整体盈利。据悉，2015年找钢网的钢铁总交易量超过3200万吨，总交易额超750亿元；其中“找钢商城”自营业务交易量近850万吨，实现销售收入180多亿元。公开资料显示，2016年1-6月找钢网自营业务交易量超过600万吨，销售收入相比去年同期翻了一番。目前，找钢网的日交易峰值已超过20万吨。

资料显示，找钢网目前已完成五轮融资，投资机构包括京西创投、中泰证券、IDG资本、华晟资本、雄牛资本、红杉资本、经纬中国、险峰长青、真格基金等，累计融资金额超过20亿元。其中，2016年1月找钢网获得的第五轮投资高达11亿元。

“2016年上半年，无论是自营商城还是撮合业务都创了新高，尤其是自营商城这块，比2015年同期的交易额和交易量都翻了一番。”找钢网首席战略官兼高级副总裁郎永淳曾对媒体说。

另一家钢铁电商天物大宗的成绩也很漂亮，资料显示2014年该公司收入3000万利润1000万，2015年收入9000万利润6000万。2016年平台规模继续快速增长，冶金工业的报告显示天物大宗2016年上半年交易量全国第一。2016年全年交易额3169亿元，累计注册会员数20720，收入1.4亿，利润1亿。

中国钢铁工业协会副会长、冶金工业规划研究院院长李新创曾对媒体表示，钢铁电商之前普遍难以盈利，主要受两方面因素影响，一是钢铁电商处于快速发展的初级阶段，还处在探索如何适应市场，面临着商业模式创新和资源整合的双重压力，在金融、物流仓储、加工配送等配套设施建设方面，存在很多不足；二是钢铁行业进入减量发展阶段，钢铁行业形势严峻，钢材需求低迷，市场价格下跌，企业经营困难、亏损严重，在此背景下，钢铁电商也很难盈利。

2016年，堪称转机之年。以钢铁电商为代表的B2B电商在2016年风生水起，已有多家报出了盈利的消息且整体发展势头良好。钢铁电商目前已跳出了简单的模式之争，下一步，生态的构建成为未来能走多远的重要因素。钢铁电商走在了B2B2.0的风口上，这个行业的未来的玩法变化甚至是格局变化是下一步关注的焦点。

行业在经过最近几年的烧钱引流后已经形成初步格局，最先进入电商领域并抢先形成大流量的企业刚站稳脚跟，盈利模式也开始逐渐显现。

从目前的形势看，为在竞争中胜出并站稳脚跟多家钢铁电商开启了抱团取暖和延伸服务的新玩法。

解局：抱团取暖和延伸服务

2016年300多家钢铁电商终于有数家迎来扭亏为盈。但是从数据看，2016年的微小盈利完全无法与此前的巨额投入相提并论，且2016年的盈利也与这年钢铁价格上涨有相关性，能不能将盈利变为常态维持下去对于众多钢铁电商依旧是个未解之谜。盈利危机和激烈竞争之下，钢铁电商开始了新的布局。

早前工信部信息化推进司副司长董宝青曾公开表示，目前工信部关注和支持的钢铁电商平台大约有30家，竞争非常激烈，未来几年，剩下的具有影响力的钢铁交易平台可能是三五家。

2016年，越来越多的钢铁电商选择抱团取暖，都希望自己成为未来的“三五家”之一。

欧冶云商牵手天物大宗，阿里携手五矿，钢钢网联姻中钢网，一系列的动作预示着钢铁电商进入强强联合新时代，合纵连横成为目前钢铁电商领域的战略首选。这是线下往线上导流大业趋势已定、流量未满之时，防止流量之争过早被寡头垄断的最保险套路。钢铁电商个体对抗时代的初期主流趋势也反映出，合作伙伴间的优势互补，是实现短期内平台对钢铁电商零和市场份额攫取的最具可行性途径。

2016年12月9日，找钢网与西城钢铁集团签署战略合作协议，双方将在信息化层面展开全面深入的合作。按照协议，找钢网将利用其技术研发优势，与西城集团在数字化工厂打造、工业智能、行业品牌标准示范、产业链协同等领域实现全面战略合作。

这意味着找钢网这回除了在自有平台上卖西城钢铁，还要利用自身互联网企业的技术研发优势来反过来再与钢厂“深度捆绑”。

此举将有助于工业智能和钢厂数字化工厂改造。钢厂在使用了找钢网的电子二维码系统后，可提升原先极其低效的货物库存管理环节，降低其出错率，从而钢厂有望实现其钢铁板块从销售、生产、仓储、物流系统全面打通，极大提高生产效率、节省人力成本。双方信息化合作预计上线产品包含但不限于西城钢铁成品库房仓储管理系统、西城钢铁原料库房仓储管理系统、西城钢铁质保书验证平台、西城钢铁协同运输管理系统、西城钢铁订单（合同）管理系统等。

有强烈合作意识的钢铁电商还包括天物大宗，2015年11月10日，欧冶云商与天物大宗达成战略合作协议，这也开启了钢铁电商竞合时代合作共赢的序幕。

按照战略合作协议，为适应企业转型和创新发展的共同需求，以提升双方供应链服务能力为目标，双方将在流通领域电商、物流、金融等方面开展合作并建立高层定期交流机制，研讨双方平台间互联互通，打造电商流量共享和资源共享，形成华北区域的电商产业联盟。在物流仓储合作中，双方将探索实现现有仓库资源的共享，汇集仓库资源形成仓库资源联盟，为双方的各类业务需求提供物流服务支撑和保障。

2016年12月16日，天物大宗与钢银电商进行战略合作签约。为提升双方供应链服务能力，于2017年进行流通领域的仓储、物流、供应链生态及电子商务等多个领域的战略合作。在物流仓储合作中，双方将探索实现现有仓库资源的共享互认，汇集仓库资源形成仓库资源联盟，为双方的各类业务需求提供物流服务支撑和保障。

竞争白热化之下，抱团取暖不失为一个好方法，行业未来一定是抱团取暖、相互合作的趋势，业内也意识到同业竞争会带来“烧钱”等弊病，现在也都提倡发展各自的优势，形成一个优势互补的生态圈，未来钢铁电商整合是趋势。但从众多钢铁电商的业务布局来看，目前钢铁电商面临的最大困难是，所有人都想占据更多的资源。

钢铁电商都希望自己能够整合所有资源“一家独大”，与此同时资本也涌入该行业，但是从目前来看“一枝独秀”不太可能，钢铁电商涉及的环节方方面面，很难绝对控制市场，毕竟钢铁是大宗商品。此外，钢铁电商有着极强的地域性。

如果说获得更多业内资源是横向发展，那么延伸服务，业务布局行业上中下游便是纵向发展。显然，当所有电商都在布局资源的时候，延伸服务做精做细或成为一个重要突破。

另一方面，钢铁电商之所以能够发展迅速，实现短期内资产、营收跨越式增长，与钢铁电商的优势紧密相关。与传统钢贸相比，钢铁电商的优势不仅仅在于钢铁行业信息不对称的问题得到了解决，更在于它解决了钢铁流通产业链层次过多、流通费用高昂的问题。

据了解，2014年，中钢协重点钢企主业利润仅80多亿，吨钢利润仅14.2元，每减少一个交易层级，吨钢可以节约交易成本20元、仓储物流费用20元以上。

钢铁电商未来要赚钱，主要靠两条途径：一是提升效率变换效益；二是交易衍生的金融服务。在这方面，天物大宗的举措值得行业借鉴。天物大宗将“团购”理念引入到生产资料中，创造集中采购交易模式，也就是集采组织方整合下游货物需求方即集采会员的需求，将需求打包统一洽谈优质供货渠道进行采购，平台提供相应的融资服务。通过平台的融资支持，减少买方资金成本；在物流方面，集采后统一发货，提升了货运车辆的使用效率和仓库的库存周转。为此，天物大宗完整引入供应链金融，平台授信额度达到300亿元。

一个理想状态的电商平台应该同时服务于上中下游企业，向上服务钢厂，向下服务终端，并且具有良好的金融服务能力和完善的物流配送体系。未来钢铁电商的发展，始终离不开钢铁行业的烙印，应充分利用互联网技术，不断优化提升商业模式，实现升级改造，最终为行业发展服务。

不难判断，行业边界的固守者将被无情淘汰，想要在竞争中胜出，就要敢于重新制定游戏规则，吸引各类企业加入，共同拓展生态系统。在行业重塑过程中，时刻围绕客户痛点，挖掘需求，创造价值，预见颠覆，持续创新，在竞争对手颠覆之前提前进行自我颠覆。

钢铁电商想要胜出就应该将自己打造成一个多方共赢的生态型服务平台，依靠大数据智能化领域雄厚的技术沉淀，依托互联网、物联网、云计算和移动互联，集供应链服务为一体，为广大客户及钢厂提供从大数据分析等全方位的技术支持，实现生产商、贸易商、物流方、仓储方、加工方和金融方的多方主体共生共赢，从而实现钢铁智能化产业升级、推动钢铁电商在智能领域的创新。

除此之外，钢铁企业更应加快产品创新升级，减少产品重复低水平竞争。同时钢铁厂商和钢贸企业也切勿盲目参与电商平台建设，避免重蹈“看好-涌入-困境-重组”的覆辙。