可能90%以上快消B2B平台都会死在通往成功的道路上

@江南老徐（微信号it6862)：面对快消市场这么多问题，所以我提出了90%以上从快消品切入的B2B平台都会失败的结论，并非快消行业不能整合，但是B2B平台从快消来切入，一定是目前最难啃，但是也是机会最大的一个市场。

编者按： 在B2B特别火的今天，创业者前仆后继的涌入到这片充满机会和未知的市场之上，笔者写下本文，是基于对未来B2B趋势十分乐观的情况下得出来结论，希望通过本文的内容，能够给该行业的从业者引发一些思考。

快消品行业几种不同切入模式的B2B平台：

1.掌合天下：

关键词：全供应链，数据，小店提升；

掌合天下是国内最早从快消品切入供销供应链的B2B平台之一，他们在当地市场一般找到三五家经销商合资控股，服务站经营，一起租赁库房，由掌合提供线上平台，服务站帮助将经销商上线商品，并帮经销商中转，分拣，给小店快速配送。从市场挑选有加盟意向的小店，帮助其进行系统改造，成为标准的掌合便利店。

另外他们还整合上游企业资源，通过平台快速帮小店挑选优质云工厂商品，整合小店，帮小店提升运营能力。

问题：由于各地加盟商的水平参差不齐，对当地资源的整合能力也有不同，所以各个市场发展的程度也不均，有些城市合伙人由于不具备当地资源整合能力，所以导致很多地方站在亏损运营。另外，由于是国内最早吃螃蟹的平台，为市场培育付出了大量的精力与成本，而且在之前的运营的过程当中绕了很多的弯路。

2.惠民网

关键词：自营，重资产

惠民网也是国内从快消品最早切入进小店的供应链的B2B公司之一，其采取自营模式：自建线上平台，自建仓储物流，重资产运营，为了培育小店线上下单，一直在巨额补贴小B。目前国内启动城市不多，但是稳扎稳打，启动一个，成功一个，也是与当地供应商冲突较多的一个。

问题：由于惠民采取重资产自营模式，所以拓展速度相较于掌合等轻资产平台拓展较慢。

另外由于他们受制于货源采购，经常与本地供货商产生冲突。

3.京东新通路

关键词：京东，事业部，地勤小哥，

京东新通路项目在京东是以事业部形式存在，可见其在京东内部地位之高，其直接与品牌商合作，跨过经销商和二批，利用其自有物流将商品快速供应到中小门店内。

由于直接做厂方全国品牌代理，渠道自建，地面自有团队地勤小哥格外特别，地勤小哥职能是帮助中小门店APP装机，商品上架，终端维护等。

问题：由于是直接与企业方合作，跨过经销商与二批，导致产品大多都是一些非知名商品，终端订单活跃度不高。不过其上游采购，物流优势还是较为明显，就看企业对其态度如何。

4.阿里零售通

关键词：菜鸟物流，城市拍档，11000，多次整合失败

阿里通过在当地招募供应商上线上商品上架，让小店线上下单，并由菜鸟物流配送，或自配送，利用其城市拍档为其服务当地市场门店，据说该零售通项目已经在1688部门立项很久，改革并失败多次，一次没有较大突破。人员流失较为严重，最近启动城市拍档，通过缴纳11000现金。来稳定团队的流失率，但是品牌整合未见有较大动作，品牌商对其模式一直不太感冒。

问题：项目在阿里内部非重点项目，缺乏内部资源支持，多次整合失败，多次更改政策，最近爆出不给兑现前期合作伙伴费用。

虽有阿里金字招牌，但是除了招牌，好像未见有其他亮点。

5.益商模式

烟台益商物流，是烟台当地最大的物流配送商，它为当地供销体系提供仓储配送一体话服务，通过自有开发ERP系统，自有仓储物流，为当地经销商降低物流成本，提升配送效率。

据说年流水已达60亿，仓库SKU15000，半径35Km小店日配达到2次以上，但是其只是物流平台，在此之上万商购B2B平台未见有所突破。

问题：由于加盟门槛较高，仅仅在烟台当地运营较为成功，外地拓展进度较慢，目前正在潍坊、济南输出该项目。

6.其他模式

16年启动平台数不胜数，像批多多、倍全、万商壹站、新高桥、多彩市场等等，都各有特色，也有各自的独门绝技，在这里不再一一叙述，接下来的日子里，笔者会逐步向大家介绍国内做的较为优秀的B端平台。

创业团队出身：

从创业的团队角度来看，平台团队出身大概分成三种类型：

第一种：经销商，拥有本地存量资源，抱团自建平台，合伙共同整合当地市场；

第二种:IT行业从业者，看到巨大机会，切入；

第三种：咨询公司，有深厚的专业理论基础，模式逻辑较为清晰；

平台目前普遍遇到的问题：

目前快消品领域切入快消品的B2B公司，鲜有赢利的平台，大多在吃老本或者在烧钱。成功市场也不多，业务推进难度较大，成功模式一般都有较为典型的个性化特点，少有可快速复制的成功模式。

快消B2B平台目前遇到的困难：

1.存量巨大，旧城改造不动

快消品行业大型经销商:对互联网普遍无感，对改变畏惧，对平台充分不信任。

快消品有个特点，品牌集中度特别高，特别是食品饮料，优质品牌资源一般集中在当地大商手中，而传统大商巨大的线下存量（仓储，车辆，人员，货品，销售额，）是有着完整的业务链条与逻辑的，短时间内搬到线上，不可能，这就像旧城拆迁，首先要改变被拆迁者（经销商）的思想，还要满足被拆迁者（经销商）的利益诉求（保本+多赚），但是对于服务站来说，根本上解决不掉产品进店后的后续服务问题，这些还是需要经销商自己来做，平台只能通过统仓统配可以降低物流成本，这种成本的降低，对于经销商要看成本下降的程度是否与自身的心理价位相匹配。而自身运营模式改造（车销改访单），经销商没有勇气，也不具备改的能力。

做为B端平台，面对工厂，经销商，小店，是一个非常稳固的产供销三角关系，要么你成为他们当中一员，连牙齿上都武装上互联网思维，来改写或者提升整个行业的整体效率，要么你通过高效物流体系，玩好窜货，彻底打破当地的供应链系统，打破的越狠，你的机会就越大。如果两点你都做不到，想动存量，成功的可能性基本为0。

2.企业做新品少有耐心，另辟新城需要时间

京东这类平台，直接跨过中间环节来做新品，这个本身没有问题，问题是快消品，特别是食品饮料消费者对品牌的认知与品牌的集中度均较高，新品进入壁垒太大，短保低温个性化符合消费潮流快消品不适合统仓统配，

另外同类市场竞争趋于饱和的情况下，对新品的持续性投入，这不是厂家对京东所抱有的期望，也不是可以有的耐心，我们举个例子，统一的汤达人，这款产品从上市到赢利，历经了8年的时间，达能在推脉动的时候，也亏了7年，这是多少企业可以承受的了的？这是多少企业可以给京东的耐心?这不是说京东平台之上诞生不了快消类的大单品，也不是京东平台没有流量，但是快消大单品的成功充满了偶然性，京东这类的巨头推动，仍然也是困难重重。

3.对于小店来说，产品物流不是小店的痛点，痛点在于消费者买走

物流，是大B的痛点，不是小店的痛点，B2B做物流，只能解决大B产品上平台，但是并不能解决小店老板在平台上下单，这不是小店老板的刚需，小店只要能够开起来，那就会有较为稳定的供货货源，所以小店不缺进货的渠道，其实小店的问题不是进货，是卖货，是不能够快速有效的卖出商品，所以，烟台益商平台之上的万商购遇到的问题，也是未来所有能够成功整合了当地供货商，可以统仓统配，平台所遇到的问题。

对于小店：由于售点固定，零售半径有限，用户数就是其销售额的上限，小店想增加营业收入，要么增加客单价，要么挤压供应链利润，与C端补贴消费者该习惯不同，小店的目标就是利润，所以平台对小店的补贴，是一个无底洞。

B2B 对于小店存在的意义，是帮助小b来增加进店人数，进店频率，增加购买SKU，提高客单价，如果B端平台的商业逻辑内内没有帮助小店提升销售额降低运营成本的环节，很难增加小店粘性，要么你就自己开店，要么你就借鉴爱鲜蜂模式。

4.商品多属性，多SKU，多品牌，多品类，多仓储分拣配送极为困难

4.商品多SKU，多品牌品类，多分拣配送

另外，快消品的特点是SKU超级多，在资源整合方面，由于供货商多而杂，各个供货商的利益诉求，运营模式，产品特性（短保，低温，单品牌多SKU）等问题，导致平台在整合的过程当中要牵扯的问题方方面面，这就对当地服务站资源的整合能力提出了极高的要求，所以，你指望围绕小店的整体需求来做，那就对物流的配送效率与分拣能力提出了巨大的挑战，不少人觉得益商模式的成功在于其ERP软件好，于是有不少聪明人找到了该软件的开发公司直接购买该软件，可是面对多如牛毛的问题，走习惯捷径的经销商突然发现根本玩不转，因为这根本就不是软件本身的问题。所以做平台，要既能当老师，改变思想，教会他们运营，也要当好专家，可以处理得了仓储分拣配送过程当中的各种棘手问题。

5.小店信息化程度低，改造成本非常高

既然是做夫妻小店，那么平台一定会面临的几个问题是：

a，老板，老板娘，老板的娘以及老板娘的娘对电脑手机的操作水平

b, 进销存是一本糊涂账，进多少出多少，主要看年底剩多少。

c, 对“好心人”来改造，心怀戒备

d, 重利薄情看熟人

f, 把钱放到互联网上不放心。

g, 不亲眼看到货不放心。

h，烟款、账期、临时变卦，竞品拦截.......

上面的问题，每个问题都是需要能人来解决的，可是面对全国市场，哪里有这么多能人在帮助平台自己开拓？对小店教育的投入，需要大量人力资源的投资，这不是互联网平台愿意接受的。与其这样，还不如平台自己直接开店，可是自己开店又太慢......

面对快消市场这么多问题，所以我提出了90%以上从快消品切入的B2B平台都会失败的结论，并非快消行业不能整合，但是B2B平台从快消来切入，一定是目前最难啃，但是也是机会最大的一个市场。

本文作者：赵波

本文转至：B2B行业资讯

上海农昕电子商务有限公司（俺有田：生鲜快销服务专家），专注优质生鲜农产品精准对接卖场超市，以“回归生鲜本质，做生鲜+而非互联网+”和“非标的农产品更加需要标准化精准销售”为理念，打造生鲜精准快销解决方案（专业选品、大数据精准KPI分析决策、“3专9管理”标准化促销活化），以20%月均销售提升率，彻底让生鲜农产品快销起来！因其模式创新和巨大市场潜力一举入选2015中国B2B企业百强！俺有田曾在2015年GMIC（全球移动互联网大会）上获得“最佳创新奖”并迅速获得IVP基金投资。2016年的目标：销售服务覆盖上海3000家KA卖场、中小超并实现销售服务额5亿元。

海外农业：一家小型有机农场，却能让奥巴马成为忠实粉丝，道理在这！

@江南老徐（微信号it6862)：1、从头到尾可以从小细节感受到，他们想要传递从农田到餐桌的想法，吃的有机吃的健康，是一种时尚，一种生活方式。2、Dan Barber最厉害的地方，他后面有数十万相信他、认同这种生活方式的人，支持他的农场的人会有一种「我有意念，我比别人更重视地球」的自豪感。

它是农场也是一家餐厅

餐厅是为了农场而生

处于纽约很郊区的地方

用上海来比喻，可能快到崇明了

但每天爆满，提前两个月预约才能订到

餐厅没有任何菜单

每天早上厨师们会到农场摘菜

然后决定晚餐做什么

在这吃饭，快的话也要4个多小时

吃鹅肝前，要先抚摸一只死掉的鹅

听一听鹅肝的故事

/抚摸完的感觉是「很震撼」/

它叫蓝山餐厅（Blue Hill），农场叫蓝色山丘

是一个叫Dan Barber的厨师开的

奥巴马夫妇现在是农场的忠实粉丝

这个不起眼的有机小农场

是如何变成美国上流社会的聚集地

如何在纽约偏远郊区屹立16年不倒

2016年2月一米市集的伙伴前去拜访

了解这个农场是如何做到这样惊人的影响力

/左一Dan Barber，和一米市集的伙伴在交流/

他影响了整个美国的厨师与餐厅

Dan Barber，2009年被《时代》杂志列为「年度100」世界最具影响力的人之一。

当他还是一个男孩时，在这个农场度过了无数的暑假，在农场与奶奶度过的时光启让他与土地的连结更深刻。他不是本科毕业「正统」派，也不属于跑去法国念蓝带厨师学校的「时尚」派，但他影响了整个美国的厨师与餐厅。

如今在纽约的所有厨师，如果问他们想要开什么餐厅，他们会说我要开永续的餐厅，跟本地化小农买菜的餐厅。Dan Barber是这个理念的始祖，他的餐厅现在很像学校的概念，太多厨师争破头想进去跟他学。

用餐的时候，恰巧是餐厅唯一的中国服务生服务我们，我们就问他是怎么进来这个地方。他说自己之前的餐厅叫Alinea，是全美国第一名的餐厅，半年前刚过来，跟Dan Barber学做菜。

厨师在这个餐厅的工作，跟去其他米其林三星餐厅有很大不同。他们没有菜单，每天早上要去农田里，看胡萝卜是不是可以采摘了。食材采摘完，Dan Barber就跟年轻厨师讨论今天可以做什么菜，每天早上决定晚上做什么，这非常难，厨师需要看天吃饭，因为不知道今天要做哪些菜，做出来好不好吃。

吃菜前，会先听到故事

餐厅用当日农场采摘的东西，随机做出二三十道，吃之前，餐厅的领班会讲约1分钟，告诉你这是什么菜，建议的使用方式，是怎么做出来的。如果有问题想问，他就会一直回答。

服务生会把鹅推来给你看，让你摸，说这个鹅是等下会上的鹅肝，是怎么在本地农场养出吃杂草也能肥美的鹅肝。

鹅肝另一有趣故事是，有一年，法国厨艺界的鹅肝酱第一名（这是食材的奥林匹克奖），竟然被西班牙一个不知名的小农得到。这件事引起很大震动，很多人不信。Dan Barber找到这个农场，问到底给鹅吃了什么东西，小农说就是给鹅吃有机农场所有的东西，无花果、橄榄等，它就有了这样的风味。

还有一道是胡萝卜和它完整的茎，我们平常只吃胡萝卜的红色部分，但它茎也很好吃，沾着盐，就别有风味，餐厅用这样的方法告诉客人不要浪费这些东西，很多都可以拿来重新食用。

另一道特别的菜是，会带大家去后面的厨房，完全透明给大家看，「我觉得这个很不一样，厨师不是躲在后厨，而是走出来，讲这道菜怎么做的。全世界其他餐厅不会看到的。」

「我有意念，我比别人更爱地球」

「世界上最伟大的美食来自于困境..不管你的技术多么好，你的食材不好，你就做不出好吃的食物。」Dan Barber致力于以最适宜的料理方式，展现食材原味，有些菜品看起来「简单到不可思议」，然而实际上，每一道菜肴都蕴含极大心血，格外美味。

美味只是Dan Barber在意的一部分，呈现美食，更为了给顾客带来教育意义。「这不仅仅是一个餐厅，是一个教育的体验，用很轻松的方式，让大家了解为什么要推进可持续的农业生态环境。」他的烹饪中涉及生态保护、农民受益、可持续发展、生物多样性探索等等。

我们吃了5个小时，整个过程是一场精心安排的体验，从头到尾可以从小细节感受到，他们想要传递从农田到餐桌的想法，吃的有机吃的健康，是一种时尚，一种生活方式。

来这里吃饭的人，认同他的价值观，希望他越做越好，带有一些信仰的性质，「我相信这个人，相信他带给我的生活方式，这是Dan Barber最厉害的地方，他后面有数十万相信他、认同这种生活方式的人，我可能没有办法每天吃有机，没有办法每天做的很环保，但是起码当我想要做点好事的时候，Dan Barber的餐厅会变成选择之一。」

他把有机变成时尚文化，把环保主义跟美食结合在一起。支持他的农场的人会有一种「我有意念，我比别人更重视地球」的自豪感。

这样的互相认同，来源于Dan Barber通过各种方法，持续地鼓励人们在「吃」食物时，不只是单纯地关心口味的好坏，而是真正了解自己所吃之物是什么，以及它的来源，和它背后的故事。

试着记住他，Dan Barber

然后多了解他一点

Dan Barber是令我们非常敬仰的理念先行家，他认为农夫不仅是生产者，还是关系专家和味道专家。

听他的公关伙伴讲，在纽约中央广场的农夫市集，很多厨师会去那里买当季的菜，Dan Barber每个礼拜还是会摆2-3天的农夫市集，带上老婆和自己的大女儿，卖自己农场的东西。

另一件让我们非常讶异的事情是，我们以为他现在这么知名，可能不会待在餐厅后面吧，但他的确是很少数的仍然坚持每天待在厨房带着厨师做菜，他希望每个到店的人都能有独特的体验。

在他的经历里，还有几件值得一提的很cool的事情。

2011年他与全球几个很知名的主厨合写了 「给未来厨师的一封信」；他帮联合国作了一个food waste汉堡菜单，帮奥巴马夫人设计许多儿童肥胖症治疗的菜单跟募款餐会；他创了一个非营利组织wastED ，呼吁厨师开始用厨余设计菜单，教育消费者，2015年3月，曾经搞了一个月的厨余菜单，整个菜单全部是纽约餐厅丢掉的东西和厨余做出来的.....

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本文作者：白勺

本文转至：互联网农业

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