打破旧观念 树立新思维 把握主导权

近年来，随着钢铁产能严重过剩，国内钢企纷纷寻找市场出路，西南市场成为争夺热点，竞争进入白热化阶段。云南区域一直是攀钢的主销售市场，面对虎视眈眈的竞争对手，攀钢国贸昆明分公司坚持“忠诚、敬业、睿智、创新”的营销理念，努力实现“价格保持全国领先水平、销量占据主导地位”的目标。

该公司以改革创新引领市场营销实践，坚定实施营销战略和产品结构调整，不断巩固云南市场桥头堡的地位，全力以赴朝着2016年销售目标奋进。该公司一季度产品销售量较2015年同比增长49.6%。其中，冷轧系列产品销售增长同比55%，镀锌产品销售同比增长386%。

该公司到底有什么营销秘诀？日前，笔者对该公司进行了采访。

摸清需求 量体裁衣

谈起走过的营销历程，国贸昆明分公司经理莫建敏感慨地说：“摸清客户需求，及时调整产品结构，懂得量体裁衣才是企业生存之道。”

2015年以来，在市场急剧低迷的情况下，攀钢钒1250mm宽度的热轧板受板幅、板形和厚度公差控制不理想的限制，合同缺口较大。

在市场最低迷的时候，要为攀钢的窄板产品找一个出路，真是很难。办法总比困难多。该公司紧紧抓住云南低端市场空白和焊管行业年热轧带钢需求近60万吨的市场特点，与攀钢钒热轧板厂有关人员一起研究应对方案。将技术和营销紧密结合，降低炼钢成本、缩小攀钢热卷和带钢的价格差距，利用成材率优势以及云南区域的近域优势，实现品种创效。通过对带钢取样分析，按照攀钢热轧工艺现状，开发出了低压力制管用钢Q235-DG替代带钢。

2015年10月份，国内钢材市场价格达到历史冰点，攀钢镀锌产品最主要的华南市场，因家电行业需求低迷，订单严重不足，急需寻找新的突破口。对此，国贸昆明分公司积极引导攀钢有关单位，开发出新型民用镀锌产品投放云南市场，目前已形成了相对稳定的供货渠道，实现了规模效益。

“我们现在的重点目标是工程项目。”莫建敏说，工程项目需要的是品种钢，对价格不是太敏感，受市场波动影响比较小。该公司采取人盯人、人盯项目的策略，今年已实现向中缅燃气管线、云南安居房工程等项目供货。

借力使力 化解难题

不同区域的市场有其不同的特性。云南市场比成渝市场相对落后，最令人头疼的是昆明周边没有一个国企大型仓库，定金订货只能发私企仓库，稍不注意，无诚信的老板会挪用货物，甚至会拿去反复置押，形成诈骗。攀钢货物安全存在极大风险，怎么办？

“派人驻点。”

“在客户的仓库里安置摄像头，做到24小时监控。”

“跟踪物流信息……”

国贸昆明分公司会同攀钢成都达海物流、攀钢钒等相关单位形成一系列方案，选用客户仓库，通过派驻库管员、利用信息和网络手段来实现监管等，确保攀钢货物安全。

目前，他们已选择了通海方圆、云南巨力等6个加盟仓库，顺应市场规则，既缓解了客户资金困难问题，每年还能节约仓储物流成本上千万元。

同时，该公司积极引进成都建发、中国五矿、云南浩华以及成都积微物联等资金平台为客户垫资，力推全款订货模式，今年前4个月实现了订货量稳步增长。

不断创新 事在人为

进入信息时代，营销人员不仅要掌握、收集和分析大量的客户和市场信息，还要灵活运用。这些信息对于一个经验丰富的营销员来讲就是商业情报，没准就能发展出一个新用户，拿到一笔新订单。

一天，得知某客户需要采购铁塔用钢，国贸昆明分公司市场部经理伏斌初步接触后，发现对方的理念、要求和操作模式都与攀钢现行制度相去甚远，比如“正公差”、“理论计重”、“每单必须进行投标”等。

经过几轮谈判后，伏斌灵机一动：我们可以找一家协议经销商搭桥，以攀钢为主导进行商务策划，尽力满足客户的要求。经过后来的磋商协调，这家协议经销商成为了双方连接的纽带，最大化地兼容了买卖双方的要求。

伏斌说：“营销工作没有重复性，每一次遇到的问题都充满未知和不确定性。也正因为这样，营销工作才有其独特的魅力。”

今年，随着国贸公司营销战略的调整，国贸昆明分公司队伍也在壮大。昆明分公司现有营销人员27名，配套服务人员23人，在蒙自、大理、曲靖、昭通、玉溪等地设置了5个办事处，全体营销人员正加大力度深耕销售主市场。

云南省今年启动“四个一百”工程，即今年竣工、在建、新开工和拟建工程项目各一百个。围绕这块“蛋糕”，昆明分公司营销人员积极行动起来，正穷尽办法力争在云南区域拿下更多的市场份额。