铁路煤炭物流或需精准营销

2月25日中国证券网报道了“1月份全国煤炭产量下降，铁路煤炭发运1.76亿吨，同比下降10.8％。进口煤炭1523万吨，下降9.2％”。10.8％的降幅与去年全年的12.6％回升了1.8个百分点，或许值得高兴。但与去年1月份的全国铁路煤炭发运量1.96亿吨（同比下降9％）相比，形势仍然非常严峻，单月运量就减少了2000万吨！

联想到日前媒体报道的2月4日起，中国铁路总公司对全路实行统一运价的营业线的整车煤运输，基价每吨公里下调1分。应该说,面对如此严峻市场,铁路总公司已经动用了价格策略，这是2007年煤炭铁路运价持续上调以来的首次下降。实际上，从去年8月1日开始，所有的铁路货运线路价格都建立上下浮动机制，在基准价基础上允许上浮不超10％，下浮不设限。而此次全路统一下调煤炭基价,确实反映了铁路降低煤炭物流成本的决心，而煤炭物流市场是否“一降就灵”？反映如何，客户能否认可,仍有待观察。

据了解，2013年－2015年，我国铁路煤炭运量分别约为23.22亿吨、22.9亿吨和20亿吨，同比增速分别为＋2.7％、－1.3％、－12.6％。如果2016年铁路要实现年初提出的全年货运量增长2％的预期目标，那么遏制煤炭运量下降就将成为营销的重中之重、关键中的关键。

从市场营销角度看,在统一下降1分基础上，或者还需要进一步根据区域物流市场特点细分用煤电厂等企业规模及用煤渠道、国内煤或进口煤以及煤的不同装载要求等具体情况,提出个性化营销方案（包括价格弹性、时限、结算方式、物流总包等等）满足不同煤炭客户需要，同时升级铁路综合物流服务保障体系，力争做到精准、到位，最大限度留住客户、挽回客户,扶持客户做大做强,提升客户满意度和忠诚度。